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Veja como bandeiras de cartão de crédito desenham estratégia para capturar um pedaço maior dos pagamentos corporativos, mas não sem desafios

11 de setembro de 2026

Por André Marinho

Depois de derrotar o papel-moeda na batalha pela carteira do consumidor, os cartões enfrentam uma jornada mais hercúlea para ganhar terreno nas transações entre empresas (B2B). Sem muito mais espaço para crescer na pessoa física, as bandeiras agora desenham uma estratégia para capturar um pedaço maior dos pagamentos corporativos, mas esbarram na complexidade de uma cadeia com diferentes fornecedores e prazos de faturamento mais lento.

A assimetria ilustra as dinâmicas divergentes nas duas pontas do mercado. Do burocrático crediário no balcão no fundo da loja, o varejo evoluiu para a simplicidade de aproximar o celular na maquininha e concluir a compra. O atacado, por outro lado, ainda resolve grande parte dos negócios no velho boleto bancário. A fatia restante fica majoritariamente com PIX e Ted.

Na gestão de contas a pagar, o cartão fica essencialmente restrito a pagamentos operacionais de rotina, como viagens corporativas, frotas de veículos e material de escritório -categorias com comportamento semelhante ao do consumo individual.

O resultado é uma persistente dicotomia: o plástico já movimenta o equivalente a quase 60% do consumo das famílias, mas representa menos de 10% do volume total de operações financeiras entre companhias, de acordo com dados da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) e outros agentes da indústria.

“O mercado B2C está saturado no crescimento”, afirma o fundador e sócio da consultoria Colink Business Consulting, Edson Santos, autor do livro Do Escambo à Inclusão Financeira – A Evolução dos Meios de Pagamento. “Então, o setor de pagamentos procura alternativas no B2B, um mercado estupidamente grande e que ainda faz as coisas do jeito que meu avô comprava sapato”, compara.

Mercado trilionário

Até 2028, o segmento B2B deve alcançar cerca de US$ 124 trilhões globalmente, volume quatro vezes maior que o do comércio entre empresas e consumidor (B2C), segundo estimativas da Visa. Para abocanhar um naco maior desse bolo em expansão, as bandeiras de pagamentos vêm acelerando o desenvolvimento de soluções que atraíam o interesse dos empresários.

Em geral, os esforços buscam agilizar as transações e o fluxo de contas a pagar e receber, além de promover segurança com ferramentas de prevenção à fraude. O avanço de uma estrutura digital, em meio ao Open Finance e à computação na nuvem, também torna o contexto favorável para essa ofensiva.

“Os cartões têm uma participação, mas ainda muito pequena nesse universo. Então, temos feito um esforço para a construção desse ecossistema”, resumiu o presidente da Mastercard no Brasil, Marcelo Tangioni, em entrevista à Broadcast Weekend. “Identificamos dentro desse mundo de pessoa jurídica algumas dores que podemos ajudar a resolver”.

A bandeira tem concentrado os investimentos na tecnologia de número de cartão virtual (VCN, na sigla em inglês), que gera um conjunto de dígitos de um cartão temporário exclusivamente para uma transação ou despesa específica. No mês passado, lançou no Brasil um programa voltado especificamente para o setor de viagens corporativas, em parceria com o Citi. Com a ferramenta, uma agência de viagens, por exemplo, pode pagar os fornecedores, como hotéis ou companhias áreas, com um cartão virtual único e exclusivo para a compra específica.

A rival Visa também tem investido em método de pagamento B2B baseados na tecnologia do cartão virtual, sob o guarda-chuva da plataforma Visa Commercial Pay. A bandeira aposta ainda em ferramentas de Open Finance para conectar pagamentos diretamente aos sistemas de gestão das empresas. O objetivo é otimizar os processos: em vez de o comprador e o vendedor realizarem etapas manuais de análise de risco e emissão de boletos, o mecanismo conecta os dados em tempo real e, assim, processa a transação mais rapidamente.

Na prática, a bandeira deixa de ser um mero meio de cobrança e se torna a infraestrutura de gestão. A vice-presidente de Soluções Comerciais da Visa no Brasil, Marcela Pinori, explica que o avanço no segmento B2B representa uma mudança estrutural na lógica que regeu o mercado de pagamentos por décadas. “Olhar apenas para o momento do pagamento não funciona para a empresa. É preciso olhar os processos que vêm antes e depois: a aprovação de crédito, a gestão e a conciliação”, ressalta.

Desafio é grande

A expansão no escopo de atuação das bandeiras reflete os desafios em conciliar o modelo de negócios do cartão com o ritmo de uma empresa. Em comparação com o universo B2C, as transações B2B têm características mais complexas, recorrentes e estruturadas na concessão de crédito direta pelo vendedor. Os prazos de pagamentos também costumam ser diferentes.

Essa incompatibilidade deve forçar os agentes do setor a avançar para além do cartão físico chip, avalia Edson Santos, da Colink. “Para criarem uma plataforma no B2B, as bandeiras têm que pensar fora da credencial. Elas têm que pensar em um sistema muito mais parecido com um trilho digital que é o Pix, misturado com Open Finance”, ressalta.

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