O valor do aconselhamento

Por Eduardo Puccioni

Durante anos, o mercado financeiro brasileiro concentrou esforços em ensinar as pessoas a investir. Com alguns toques no celular, qualquer pessoa hoje compra ações, fundos ou títulos públicos. O desafio agora é outro: ensinar o investidor a tomar decisões melhores sobre dinheiro, que permita construir patrimônio. É justamente nesse espaço, entre investir e saber o que fazer com o próprio dinheiro, que cresce a demanda por planejadores financeiros e a certificação CFP, selo de maior prestígio entre especialista em planejamento financeiro pessoal no Brasil.

Em entrevista à Broadcast Weekend, a CEO da Planejar, Ana Leoni, e o presidente do conselho, Guilherme Wertheimer,  afirmam que o planejamento financeiro vive um período de expansão no Brasil. A profissão deixou de ser associada apenas ao private banking e ganhou espaço entre assessores, consultores e profissionais voltados ao segmento de alta renda. O Brasil já reúne o quinto maior número de planejadores certificados do mundo.

Esse movimento ocorre justamente quando administrar o dinheiro ficou mais complexo. Das apostas esportivas ao excesso de informação nas redes sociais, multiplicaram-se os estímulos a decisões impulsivas. Para os executivos, esse cenário reforça a importância de um aconselhamento que vá além dos produtos financeiros. Cada vez mais, dizem os executivos, entender o comportamento do investidor será tão importante quanto conhecer o mercado. Veja abaixo os principais trechos da entrevista:

Broadcast – Como está o momento atual da certificação para a Planejar?

Leoni – Estamos em um momento super propício na Planejar, de trazer cada vez mais CFPs [Certified Financial Planner] para o mercado. Hoje, o Brasil ocupa a quinta posição de maior número de profissionais CFP no mundo. É uma posição bastante relevante e tem espaço para crescer, principalmente não só dentro do universo do mercado financeiro, do universo de investimentos, mas também em outros segmentos que também estão inclusos no planejamento. E é aí que falo do momento propício, é porque estamos vendo todo o mercado se mobilizando para dar cada vez mais serviços para o cliente. E o planejamento financeiro passa por ser este objeto que pode intensificar e amplificar a relação desse profissional de mercado com seu cliente. Então, para Planejar, esse é um momento super importante. A gente popularizou os investimentos e acesso aos investimentos antes da gente popularizar o planejamento.

Broadcast – E o que esse momento atual exige de organização da Planejar?

Leoni – Temos crescido o número o interesse dos profissionais em busca da certificação CFP. O ano passado a gente teve um número significativo de candidatos, esse ano também estamos vendo números bem expressivos da procura, além de estar havendo mais uma fragmentação de segmentos, com mais assessores e consultores buscando CFP. Que pese o fato ainda da gente ter um número grande de profissionais que estão lotados dentro das instituições financeiras nos diferentes segmentos. Aquele que é do Private, mas o quanto isso também tá reverberando para os segmentos de alta renda, de varejo.

Wertheimer – Acho que é legal comentar um pouco da história, no início da Planejar, da certificação aqui no Brasil, que é um caso específico. Aqui no Brasil começou muito ancorado na indústria de Private Bank, bem no topo da pirâmide. Na época, isso tem uns 15 anos mais ou menos, a indústria sentia a necessidade de elevar o nível de conhecimentos e de educação do profissional. Então, a indústria acabou se organizando de uma certa maneira exigindo que os profissionais de Private Bank tivessem essa certificação do CFP, e aí a começou a dar muito certo, porque a Planejar conseguiu fazer uma prova de distinção, que era reconhecido ali pela liderança dessas gestores de Private Bank. Uma vez que começa a consolidar esse mercado de Private Bank tendo essa barra de certificação mais alta, as outras indústrias, como consultoria, e os autônomos começaram a identificar a certificação como uma maneira deles também se diferenciarem, se distinguirem e começaram a correr atrás da certificação.

Broadcast – Quantos profissionais certificados existem hoje?

Wertheimer – Hoje estamos chegando a 12, 13 mil profissionais certificados, sendo que no começo, a grande maioria era do público de Private. Hoje vemos um grande interesse desses outros segmentos correndo atrás da certificação, que é o segmento aqui de alta renda, as consultorias, e os autônomos. Hoje o Private certifica pouco porque já está saturado.

Leoni – Mas ainda tem um potencial de crescimento muito grande, por exemplo, os assessores de investimento, que são certificados pela Ancord. Temos um número pequeno ainda desses profissionais que são CFPs. Tem crescido o interesse e a busca, mas é uma distinção natural. Todo o mercado que expande muito, ele abre e depois vai se segmentando, se afunilando. Percebemos uma busca desses profissionais por essa especialização. São profissionais que têm a remuneração maior, são profissionais que têm mais ativos sob gestão, profissionais que conseguem ter uma relação mais de longo prazo com seus clientes, porque eles acabam embarcando outras competências que são fundamentais para a construção dessa relação de longo prazo. O CFP é um generalista, muito bem qualificado em diversas frentes. Investimento é só uma das frentes.

Broadcast – Existem um porcentual dos profissionais com algum tipo de certificação e que estão buscando ainda mais qualificação?

Leoni – Temos os números por segmento. O segmento hoje que tem mais em números absolutos de profissionais certificados é alta renda. Private é o segundo. Temos também os assessores de investimentos. O fato é que estamos vendo essas casas de consultoria que estão abrindo. Existem casas que tem como objetivo ter 1000 consultores. Com essas novas casas temos feito um trabalho de aproximação, especificamente para eles terem uma meta parecida com o que tinha o Private lá atrás, para buscar diferenciar e qualificar o profissional, porque é um mercado cada vez mais competitivo. É um cenário bastante propício pra gente.

Broadcast – Quantas e quais são as categorias de associados da Planejar?

Leoni – Hoje temos duas categorias de associados. Temos o associado que é um profissional CFP, a partir do momento que ele termina toda a trilha dele, ele se torna um profissional CFP. E temos hoje mais ou menos uns 500 associados que são os associados não certificados. São associados que ainda não são certificados, mas são profissionais que atuam como planejadores, e que é uma forma também deles já se aproximarem e já aderirem ao nosso código de ética. É um primeiro passo para ele se aproximar dessa qualificação.

Broadcast – Queria entender um pouco mais sobre como a Planejar vê hoje em dia o endividamento das famílias e a relação desse endividamento com as bets e como o planejador financeiro pode ajudar.

Leoni – O que eu vejo mais preocupante disso é a motivação que as pessoas estão buscando nas bets. Porque uma parte das pessoas está buscando justamente como um caminho de esperança para organizar o seu financeiro. Então, a pessoa está cavando um buraco que onde ela está se enterrando cada vez mais. Sabemos que isso está sendo um grande problema no endividamento das famílias. Que pese o fato de existir iniciativas, o próprio Desenrola, a última versão trouxe a questão de impedimento de jogar. Quem aderir ao programa não vai poder jogar por 1 ano, é uma solução importante. Até vi um dado daquele índice de desconforto de crédito da FGV, que mostra claramente o gráfico de endividamento subindo. Aí no primeiro Desenrola, é possível ver que tem uma queda, mas que depois volta a subir. O levantamento parou justamente no Desenrola 2.0. Então, iremos ver agora se isso vai virar um vale ou se vai ver um pico. Essa motivação é um problema, é um entretenimento. Mas quando você vê que as pessoas estão entrando como uma esperança para melhorar a vida delas e ajudar a sair desse endividamento, eu acho que isso é bastante preocupante. O planejamento pode ajudar muito essas pessoas. Então, o que a gente tem que ir trabalhando também na Planejar é mostrar que o planejamento financeiro é mais acessível do que parece. E dentro das próprias instituições financeiras existem canais que podem ajudar na renegociação dessa dívida. Encontrar uma solução.

Broadcast – Pelo fato do brasileiro ser culturalmente consumista, o planejador financeiro acaba sendo também um pouco psicólogo do cliente?

Leoni – Sempre falo que você resolve mais a sua vida financeira no divã do que no Excel. Não à toa, a partir deste ano, entrou um módulo de conteúdo para o planejamento financeiro que é sobre a psicologia aplicada ao planejamento financeiro. Então isso passa a ser um requisito e uma qualificação necessária para esses profissionais. Nesses últimos dias eu tenho conversado com vários planejadores e muitos estão buscando qualificação específica nessa área de psicologia econômica, de psicologia financeira para ajudar nos atendimentos. É muito mais sobre como conseguimos cavucar traumas, emoções, crenças, coisas que parecem banais, mas que acabam afetando estruturalmente a gestão financeira dessas pessoas. Ninguém posta o extrato do banco na rede social. Mas posta uma viagem, posta uma festa, posta um carrão, e eu acho que as redes sociais, elas amplificaram um pouco essa questão.

Wertheimer – Na indústria de Private é o contrário. Não tem tanta essa coisa da psicologia. Ela existe, mas em geral, você tem um patrimônio investido e aí são outras preocupações. Mas a psicologia, ela está em todos os espectros, quando você vai pro mundo do investimento, tem essa área das finanças, finanças comportamentais, que eu consigo ver isso muito na prática do dia a dia. Quando as coisas em geral estão indo bem, esses preços refletem em um cenário positivo, todo mundo fica mais propenso a tomar mais risco no investimento para ganhar mais. Se as coisas estão indo bem no mercado internacional, as coisas estão indo bem no Brasil, as notícias do jornal estão boas, se as coisas estão indo bem, eu fico mais propenso, mais animado a investir em risco.

Broadcast – O Brasil é muito grande. Como conseguir colocar na cabeça de todos os brasileiros que não é necessário ter dinheiro, ser rico, para ter um planejador financeiro?

Wertheimer – Justamente, às vezes, o planejamento financeiro é para a pessoa que está endividada. Precisa mais do planejamento financeiro do que quem tem dinheiro. Ajudar a organizar os gastos, a vida pessoal, esse tipo de coisa.

Leoni – Em uma pesquisa que a Planejar fez mostra claramente o grande potencial deste mercado, ou seja, a pesquisa mostra que apenas 2% já contratam um planejador financeiro, então, temos um potencial enorme. Por isso o trabalho que a gente precisa fazer não só junto aos profissionais, mas também com a população. Mostrar que é uma atividade mais acessível do que parece.

Broadcast – Como a Planejar vê a questão das remunerações e o conflito de interesse na hora do planejador oferecer algum produto ou solução?

Wertheimer – O planejador financeiro tem uma tarefa muito mais holística. Ele deve cuidar de vários aspectos do cliente. Desde as necessidades individuais relacionadas aos gastos, a investimentos, ao planejamento familiar, relacionado à sucessão, planejar objetivos futuros. O planejador financeiro pode estar vestidos de várias formas, como consultor financeiro, como autônomo ou até gerente de banco. Eu vejo muita gente atrelando a questão da ajuda, não só do planejador, o consultor, eles colocam tudo no mesmo balaio. O importante é dizer que nenhum modelo é melhor ou pior. Basta o cliente entender qual é a melhor necessidade para ele.

Leoni – Eu acho que esse novo modelo de cobrança feebased está explicitando algo que o cliente vai pedir de volta, que é o que ele está entregando de diferencial. Se você tem os produtos que são remunerados, nada é de graça nessa vida. Então, quando você não paga por alguma coisa, você é o produto. Você paga a taxa de administração do seu fundo, você paga spread nos papéis. Tudo tem um custo. Você está pagando por uma consultoria. E o que a gente tem percebido é que esse modelo de feebased está fazendo com que a indústria acelere cada vez mais a proposta de valor que ela quer entregar. Porque não era uma coisa comum para o investidor pagar por este serviço.