Por Bruna Camargo
São Paulo, 05/01/2026 – Trilhões de dólares vão trocar de mãos nas próximas décadas, inclusive no Brasil, no que tem sido chamado de “a maior transferência de riqueza da história”. As gestoras de fortunas estão se preparando – e já atuando – em vista disso. A avaliação de especialistas ouvidos pela Broadcast é que o atendimento aos novos detentores dos patrimônios familiares exige investimento em capacitação, tecnologia e conexões mais fortes.
Uma pesquisa da Franklin Templeton apresentada durante o Congresso Internacional Planejar de 2025 avalia que essa transferência de patrimônio entre gerações é a maior oportunidade a ser acompanhada pelo mercado atualmente. “Cerca de US$ 73 trilhões podem ser transferidos de baby boomers para millennials até 2045″, disse Amy Osborne, consultora líder de aprendizagem da Franklin Templeton.
Já o relatório “Global Wealth Report 2025” do UBS prevê uma transferência global total de patrimônio ainda maior, de mais de US$ 83 trilhões nos próximos 20 a 25 anos. Cerca de US$ 9 trilhões serão horizontais e mais de US$ 74 trilhões serão verticais, entre gerações, ou seja, aproximadamente 15%, segundo o banco, que espera que o maior volume de transferências ocorra nos Estados Unidos, com mais de US$ 29 trilhões. O Brasil também se destaca, ocupando o segundo lugar no ranking do UBS, com cerca de US$ 9 trilhões.
Embora os números desenhem perspectivas promissoras para a indústria de gestão, dados do “EY Global Wealth Research Report” de 2025 mostram que os gestores veem riscos significativos de retenção dessas fortunas. Segundo o estudo, menos herdeiros da geração boomer estão “altamente satisfeitos” com o envolvimento do consultor em transferências de patrimônio (21%) em comparação com herdeiros da geração X (26%), ou até mesmo da geração millennial (36%). Em vista disso, grandes casas têm acelerado investimentos na formação de profissionais, na criação de experiências e no uso de tecnologia para aproximar as novas gerações.
No Santander, a preparação já começou. O banco aposta na experiência e educação contínua dos bankers para lidar com os mais jovens, que chegam ao private munidos de informação e com vontade de participar das decisões sobre o patrimônio. “O profissional que atende essas famílias precisa ter capacidade técnica, soft skills e adaptabilidade. É inegociável”, afirma Luciana Guaspari de Orleans e Bragança, responsável pela área de planejamento patrimonial do Santander Private Banking.
Além disso, por lá, um programa anual em parceria com a Fundação Dom Cabral, com duração de seis dias, leva os sucessores para uma imersão na sede do Santander. Isso porque parte relevante do trabalho é educacional, segundo Orleans e Bragança, com simulações, discussões técnicas, alinhamento sobre governança e valores morais da família, e acompanhamento próximo, o que ajuda os herdeiros a adquirir confiança para lidar com o patrimônio antes mesmo que assumam o controle formalmente. Assim, o planejamento sucessório passa a envolver todos os membros da família, não apenas o patriarca.
O Bradesco segue uma linha semelhante, mas com reforço adicional na composição das equipes. O banco apostou em um corpo de profissionais jovens dedicado a atender as novas gerações, apostando na identificação geracional como ponte para conversas mais naturais. Leandro Karam, executivo responsável pelo Bradesco Global Private Bank, conta que uma das frentes de atuação inclui o foco no relacionamento – com abertura e aproximação das contas de novas gerações, quase que em um “desmembramento” do grupo familiar para dar atenção ao jovem que deseja alguma independência. “Não necessariamente ele precisa ficar com o mesmo banker dos pais”, diz.
Juliana Laham, CIO Global do Bradesco, acrescenta que os sucessores eventualmente têm comportamentos e necessidades diferentes das do patriarca, como interesse em produtos alternativos ou de impacto, ou mesmo exposição internacional. Inclusive, para aproximar as gerações, as casas ampliaram a oferta de eventos, encontros e conteúdos educacionais. O objetivo é criar um ambiente de trocas, com oportunidades tanto para um family day quanto para encontros como o New Gen Connection, do Bradesco. “Não é só educacional. Eles querem conexões, algo que valha para a vida toda”, observa Karam.
Outro eixo de atuação é a tecnologia. Os herdeiros querem autonomia para acessar informações e tomar decisões no próprio ritmo, com plataformas intuitivas e autosserviço. Os bancos já entenderam isso. Tanto Santander quanto Bradesco dizem que essa demanda acelerou a modernização de sistemas internos, mas ressaltam que a tecnologia não substitui o papel consultivo – ela apenas libera tempo para discussões com o cliente. “Eles se servem, mas ainda querem escutar uma opinião, saber o que fazer com uma informação”, diz Laham.
O fato é que as grandes gestoras de fortunas avaliam que reter patrimônio na era da maior sucessão global da história depende de se conectar com quem vai herdar. Para isso, os especialistas dizem que formar profissionais preparados, investir em tecnologia e criar experiências relevantes deixou de ser diferencial. Tornou-se uma necessidade.
Contato: bruna.camargo@estadao.com
