São Paulo, SP--(
DINO - 12 jun, 2017) - Dentro do planejamento de vendas uma das principais atividades é prospectar novos clientes, é uma atividade trabalhosa e exaustiva. São "n" orçamentos e ligações antes de cada sim.
Se não é possível mudar a natureza da atividade - pelo menos ainda não descobrimos a fórmula - podemos sim, ser bem mais eficientes, nas "cold calling" aos novos clientes.
Cold Calling, traduzindo seriam as ligações frias. Onde o seu potencial cliente não está esperando uma ligação sua, por não conhecer você, sua empresa e/ou produto/serviço.
Temos falado bastante sobre a importância do planejamento de vendas e vamos insistir porque não há magia, apenas o esforço aplicado irá dar os resultados desejados.
Para saber mais sobre Planejamento de Vendas veja em nosso blog:
http://www.legions.biz/blog/?s=planejamento+de+vendas1) Inteligência de mercado no planejamento de vendas
Ter uma visão estratégica sobre o planejamento de vendas é essencial.
Para isso, é preciso selecionar o status de cada novo possível cliente. Os mais inclinados a comprar, aqueles que vocês desejam conquistar e sequer conhecem seu negócio, aqueles que podem voltar a comprar com vocês, etc. Levantar o ticket médio e calcular como manter e, sempre, como ultrapassar essa marca.
Esse processo permite que você priorize os leads com maior probabilidade de conversão e que aplique à cada um deles uma abordagem mais personalizada.
Usar a mesma estratégia para todo mundo é como fazem as empresas de telefonia com as mensagens automáticas - sinceramente, quantas vezes você desligou o telefone assim que percebeu do que se tratava?
2) Processo de vendas
Definir o processo de vendas é importante, saber quais serão as etapas de vendas. Já vi processos simples de 4 etapas até 14 etapas.
O processo de vendas vai depender dos processos internos da sua empresa, produto/serviço e tipo de cliente ideal.
Um processo simples como:
(Novos leads, prospecção, Proposta e Fechamento)
Este processo defini as principais etapas de inserir novos leads, ligar para qualificar "Prospecção", os interessados emitir proposta e depois entrar na fase de fechamento, onde está fazendo follow-up (acompanhamento) ou negociação.
Nesta etapa de "Fechamento" é importante fazer as perguntas certas para ganhar o "SIM". Recomendamos este post para conhecer as frases poderosas de fechamento de vendas "10 frases de técnicas de vendas para fechar qualquer negócio"
http://www.legions.biz/blog/tecnicas-de-vendas-10-frases-fechamento/Um processo de vendas complexo pode ter etapas como Homologação, testes, Análise de especialistas, etc.
Podemos citar como um processo de vendas complexo o Outsourcing da equipe de TI, para emitir a proposta passará por vários especialistas, como RH, Financeiro, Pré-vendas, especialistas em tecnologia, etc.
3) Levantando os primeiros contatos para prospectar
Para que abordagem não soe descabida ao interlocutor é preciso investigar se a empresa realmente se encaixa no seu perfil de clientes/ persona.
Acessar o site, fazer uma visita prévia à empresa ou levantar informações dos contatos ideias pelo LinkedIn são ferramentas que irão ajudá-lo nessa tarefa.
Você também pode checar a sua rede de contatos - é possível que alguém possa apresentá-lo a esse novo cliente, facilitando a aproximação.
Ao ligar, seja específico sobre como você pode ajudar esse novo cliente.
Só assim você ganhará a atenção dele. Mas, não incorra no erro dos apresentadores dos programas de domingo: não fale só de si, ouça o que o novo cliente tem a dizer, assim você poderá ser mais assertivo e conseguir marcar uma reunião ou já encaminhar a sua proposta.
4) O marketing como aliado
O marketing é um grande aliado nesta hora, além de estudar o mercado ele estuda o comportamento do cliente ideal para o seu produto/serviço.
Além de definir o cliente ideal, que chamamos de Persona:
http://www.legions.biz/blog/persona-como-criar/As ideias chamar a atenção do cliente e despertar o desejo de compra é feita pelo marketing. Um processo de marketing utilizado é a definição dos 4Ps (Produto, preço, praça e Promoção)
http://www.legions.biz/blog/4p-marketing-acelerador-vendas/Definir o cliente ideal e os 4Ps é um facilitador dentro da Estratégia de Vendas.
5) E-mail marketing para esquentar o contato
Um e-mail marketing é considerado menos invasivo do que uma ligação.
Para captar a atenção do cliente em meio a tantas mensagens é preciso investir na criatividade.
O título do e-mail marketing é a chave para o sucesso. Ele fará o cliente abrir ou não o seu e-mail.
Investir um "tempinho" para pensar no título do e-mail é garantia de retorno.
Para saber mais sobre e-mail marketing temos um e-book para criar e-mails com alta taxa de retorno
http://materiais.legions.biz/ebook-guia-pratico-email-marketingA vantagem dos e-mails é alcançar uma grande massa de clientes com uma só tacada.
Escolha uma ferramenta de fácil manuseio e principalmente, investigue a qualidade de entrega do e-mail.
Mais do que criar um e-mail o questionável é confiabilidade de entrega.
Seu e-mail pode não chegar, ou se chegar, pode entrar na caixa de SPAM. Para evitar isso é importante a consultar de um especialista.
Uma boa ferramenta apresenta 3 características básicas:
a) Modelos de e-mail marketing;
b) Taxa de entrega confiável utilizando autenticação do seu domínio, o que chamamos de SPF (Sender Policy Framework);
c) Relatórios gerais como entrega, abertura e cliques.
6) Esquentando as "cold calling"
Muitos empresários sentem um certo desconforto ao prospectar clientes por esse método, porém, não é possível apenas esperarmos que eles venham a nós, certo?
7) Como acompanhar a estratégia de vendas
Quem não mede não tem como evoluir e crescer.
Elaboramos uma planilha em Excel para fazer este acompanhamento, totalmente editável:
http://materiais.legions.biz/template-de-pipeline-e-forecastOutra opção são as plataformas de CRM (Customer Relationship Management).
Somos parceiros da Moskit CRM, a plataforma está disponível para testar por 14 dias com todas as funcionalidades em
http://materiais.legions.biz/crm-moskitBoas vendas!
Website:
http://www.legions.biz
