São Paulo, SP--(
DINO - 13 nov, 2017) - Por mais clichê que pareça, a afirmação: "Vender é uma arte" não deixa de ser verdade. E como toda arte, é necessário ter conhecimento sobre algumas técnicas, para que a negociação seja bem-sucedida. Um dos aspectos mais importantes da arte e das técnicas de venda é a verdade de que nenhum vendedor consegue conquistar um cliente se não souber ouvi-lo e atender às suas necessidades, principalmente quando a indicação vem da Internet.No caso da venda de seguros, conhecer o perfil do cliente é primordial para realizar a cotação, e ficar atento ao que ele tem a dizer é uma das chaves para o sucesso na negociação. Os leads gerados no mundo virtual têm a opção de escolher centenas de corretores e quem oferece o produto mais adequado aumenta as chances de negócio."Alguns corretores não ouvem o lead e enviam sempre três cotações, geralmente uma cara, uma barata e uma média, achando que está dando opção para o prospect. Mas se o cliente tem restrição financeira, na verdade só existe uma possibilidade a cotação mais barata é relevante. Em um caso destes, um corretor que escuta de verdade o cliente já manda três propostas mais baratas. O cliente passa sim a ter opções de verdade e a possibilidade de fechar o negócio aumenta", orienta Marcelo Hallack, cofundador do MercadoLead.com, plataforma que oferece indicações de clientes para corretoras de seguros.Para realizar uma venda consultiva que tenha bons resultados, o corretor precisa, de acordo com Aline Mathias Daghia, sócia da Corretora Mathias e Daghia, "tratar o cliente como um amigo. Questioná-lo muito para entender suas principais necessidades. Para então oferecer o melhor produto dentro do que ele necessita."Para o consultor de seguros Tiago Vitorino de Souza, uma boa venda é aquela que satisfaz aos dois lados. "O corretor/consultor precisa ter uma conversa que faça com que o lead se sinta à vontade em contratar o seguro com ele. Ele precisa transmitir confiança e segurança para chegar no objetivo comum de ambos os lados: uma venda ideal que atenda de fato as necessidades do cliente." Em grande parte das vezes, a cobertura ideal para o prospect não é a mais completa, e consequentemente, a mais cara, mas sim a que o protege dos riscos aos quais ele está mais exposto e preocupado. Além do mais, muitos não sabem como funciona a contratação de um seguro e como escolhê-lo, por isso, Tiago Vitorino enfatiza que "o bom corretor é aquele que não só se empenha para entender as necessidades do cliente, mas também dá sugestões de coberturas alternativas, faz o feedback após o fechamento, pergunta se o cliente ainda tem dúvidas." Para realizar boas vendas, o corretor precisa ser transparente. Informar os prós e contras de cada produto, para que o lead possa tomar uma decisão acertada. "Vender pensando no cliente e não no seu bolso. Esse é o maior diferencial de um bom corretor de seguros. O que ouve o cliente e entende quais são suas reais necessidades, para assim lhe oferecer uma apólice onde as mesmas sejam supridas e não aconteça surpresas na hora de um sinistro", afirma Kleryslane de Negreiros Ribeiro, sócia da Negreiros Corretora de Seguros. Uma vez que consegue os prospects já qualificados em plataformas na internet, o vendedor pode focar em desenvolver uma estratégia de vendas que traga resultados. "Hoje, vender exige estudo, preparação e foco. É preciso planejar a abordagem, gastar tempo. O MercadoLead se propõe a facilitar a aquisição de leads justamente para que o vendedor possa colocar seu tempo em fazer uma abordagem comercial de qualidade e que traga resultados," afirma Marcelo Hallack, cofundador da plataforma.
