Sábado à noite. Chovia a cântaros no litoral paulista. De dentro do carro, avistei um jovem ciclista, debaixo d’água, equilibrando-se nas duas rodas com uma mão no guidão, enquanto a outra segurava um guarda-chuva. Na garupa, um baú sinalizava que se tratava de uma entrega.
A cena roubou minha atenção. Vinha de uma semana intensa de trabalho, em março deste ano, me sentindo motivado pelo bom fechamento do mês, em que recordamos a performance do time, refletindo sobre vários conceitos de vendas. Aquele entregador, todo molhado, me remeteu ao mantra que me guia e compartilho com as equipes: “vendas não esperam”.
Intuitivamente, parei o carro e acenei para o ciclista. Me apresentei como um estudioso que sou, especialista em vendas, e perguntei por qual razão, praticamente só ele, naquela noite chuvosa, em plena pandemia, estava na rua naquelas condições. Ele sorriu e respondeu:
* Eu tenho meta pra bater.
Uau. Imagine o meu grau de satisfação interna, diante daquela frase, um belo mote para qualquer PPT de treinamento de vendas.
Vitor é o nome do entregador. Em uma rápida conversa -- afinal, ele tinha “meta pra bater” -- o rapaz deu um show de sintonia com o atual cenário de vendas e todas as suas transformações, em tempos de pandemia.
* O que mais lhe motiva, Vitor?, eu prossegui.
* O cliente fez uma compra e precisa ser atendido. Aqui estou para cumprir a tarefa, disse ele, prontamente.
Só me faltava Vitor ter respondido que “vendas não esperam”. De repente, ali estava, em pessoa, a encarnação do mantra que nunca mudou em vendas, desde que entendi que este seria o meu Diferencial. A marca ou legado que gostaria de deixar para os amantes da arte de vender. E, claro, aos times obcecados por bater e superar a meta.
As ferramentas mudam, os canais, o comportamento do consumidor, mas cumprir a meta segue sendo essencial. Daí a inspiração para esse artigo, somada ao meu aprendizado na liderança executiva de times de alta performance e a um caldo turbinado das lições que a pandemia nos oferece a cada dia.
O cardápio de mudanças é extenso. Vai da logística acelerada, atendimento humanizado, presença multicanal, novas ferramentas, guide store, marketing de contato. Os novos modelos de negócios eliminaram intermediários, privilegiando a venda direta e virtual. Este novo percurso, em linha reta, afeta também o papel dos vendedores, como abordei no artigo “A dança das vendas”.
O que não mudou? A atitude do profissional ao entender que todos, na empresa, são eternos vendedores, e estão ali para satisfazer o cliente. Justamente o que faz o Vitor sair de bike debaixo de chuva para cumprir sua missão.
Meta, no dicionário, é aquilo que se pretende alcançar: “objetivo, finalidade, finalização de algo”. São pequenos passos que precisamos trilhar antes do objetivo. É diferente de objetivo, pois a meta é definida em termos quantitativos e com um prazo determinado. O famoso “quanto e até quando”?
Um bom time de vendas sabe, na ponta da língua, a meta do mês, por dia útil, dias corridos, por hora, por cliente, por linha de negócios. A história mostra que 100% dos vendedores de alta performance, como Vitor, nunca explicam a meta. Apenas cumprem.
Neste caso, a função primária dele é de entregador de delivery. Mas como não dizer que ele está sintonizado com o conceito de jornada da experiência do cliente ? Como não relacionar a capacidade estratégica do “entregador vendedor” em fazer o que precisa ser feito, pensando no coletivo, em todas as esferas ?
Seu diferencial é não deixar dúvidas de que, mesmo em condições adversas, sua missão não é “explicar” a meta e sim satisfazer o cliente.
E você? Já bateu a sua meta ou está pensando em explicá-la?
Vendas não esperam.
#euamosuperarmetas #metaeprabater #vendasnaoesperam
*Wilson Medeiros é executivo de negócios e colunista da revista Vero (www.vero.com.br/colunistas)
