"Você será lembrado pelas regras que quebrou", é uma das lições da incrível história de disrupção da Nike no mercado esportivo ao criar a marca Air Jordan
Fui ao cinema assistir "Air - A história por trás do logo" e saí com a cabeça a mil, transbordando de entusiasmo. Porque o filme retrata meu dia a dia, meu palco, minha paixão por vendas, minhas batalhas diárias no mercado. São duas horas que valem por um MBA em vendas.
O filme conta os bastidores da criação da marca Air Jordan. Em 1984, a Nike estava procurando um atleta para ser seu porta-voz e decidiu apostar todo o orçamento de U$2 milhões no jogador de basquete Michael Jordan, em vez de dividi-lo entre vários nomes. Uma jogada que transformaria para sempre o marketing esportivo e a moda streetwear.
O problema é que o calouro Jordan não estava nem um pouco interessado na proposta. As ações da Nike estavam em baixa, a Converse dominava a NBA e os tênis da Adidas é que faziam a cabeça do jogador.
É aí que começa a saga do personagem mais incrível do filme, o diretor comercial Sonny Vaccaro (Matt Damon). Ele sabia que para entrar na concorrência precisava oferecer algo que as outras marcas não tinham. E demonstra duas das características que mais valorizo em vendas: atitude e obsessão por vencer os obstáculos e entregar a meta.
Antes de tudo, Sonny esbanjou estudo, analisou os concorrentes madrugada adentro. Depois, foi pra cima da equipe, diretor de marketing, CEO, negociadores, que o taxaram de louco. Mas seu entusiasmo era tanto, que pouco a pouco todos decidiram também arriscar a pele pela jogada (quase) impossível de convencer Jordan a ser patrocinada pela lanterninha Nike.
Conheço alguns craques como ele, que nunca estão preocupados em perder o emprego, cargo ou posição, porque atuam meio na vibe dos artistas, que encaram os desafios com criatividade e ousadia. O DNA desta turma é de entregar a meta. Nunca explicar.
"Você será lembrado pelas regras que quebrou", diz Sonny ao CEO Phil Knight (Ben Affleck), em uma cena arrepiante. Com o aval do CEO, ele segue mostrando a importância de colocar o cliente no centro da negociação. Diante da recusa do agente do atleta em marcar uma reunião, ele viaja até a casa dos pais de Jordan, para falar com sua mãe, Deloris (Viola Davis), sabendo que ela tinha a última palavra, mas o agente podia cortá-lo da negociação. Durona, a matriarca amolece diante do empenho e empatia de Sonny. Mais uma lição: é preciso levantar-se da cadeira e chegar junto, olho no olho.
Outro diferencial da estratégia foi oferecer um tênis com tecnologia e design inovador customizado para Jordan, com mais detalhes em vermelho, quebrando uma regra da NBA que exigia predominância do branco - e assumindo o risco de pagar multas por isso."Um tênis é apenas um tênis, até que alguém comece a usá-lo", foi o argumento de Sonny.
O CEO da Nike fez muito bem em confiar no seu experiente vendedor. Mas, infelizmente, ainda tomamos conhecimento de situações em que gestores se escondem nas linhas de orçamento, comitês ou conselhos, para não assumir riscos. Nesses casos, o concorrente não perdoa. Arrasta a oportunidade perdida.
Para aqueles que têm a obrigação de apoiar a área de vendas, minha mensagem é apurar a escuta e ouvir a voz do comercial. "Sem loucura não há grandeza", é uma máxima do pintor uruguaio Juan Páez Vilaró, bem lembrada pela minha amiga jornalista Rosane Queiroz, após ver o filme. É preciso um pouco de loucura para desafiar números, afinal, nem sempre a lógica deve prevalecer, isoladamente, num processo de grandes negociações. Confie mais. Desapegue. Tem horas em que o que define o jogo já não é mais a estratégia do técnico, mas o grau de confiança e atitude do time para vencer e ponto.
Estamos diante de uma nova era de vendas, cada vez mais digital, com modelos operacionais mais híbridos e desafios únicos. Os clientes querem experiências de compra perfeitas e estão mais informados do que nunca.
A McKinsey conversou com mais de 50 líderes de go-to-market (GTM) sobre a nova era de vendas e identificou que é preciso "reimaginar" o representante de vendas como alguém com uma gama de competências, desde análise de dados até habilidades digitais. Por isso, os principais players agora usam análises preditivas e prescritivas para criar visualizações de 360 graus sobre clientes novos e existentes.
Mais do que nunca, precisamos de estudo e entrega. Mais do que nunca precisamos de paixão por vender. O resultado? Se você ainda não viu o filme, um pequeno spoiler: o tênis Air Jordan foi um sucesso instantâneo. A marca Jordan teve faturamento de US$5,1 bilhões no ano passado.
Wilson Medeiros
Chief Growth Officer, Brasil
BRITech, Wealthtech
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